——記中國(guó)平煤神馬集團(tuán)的銷售新模式
今年以來，中國(guó)平煤神馬集團(tuán)與大型鋼鐵企業(yè)湖南華菱鋼鐵集團(tuán)簽訂的年度長(zhǎng)協(xié)合同供貨量再上臺(tái)階。與2017年相比，今年供貨量增長(zhǎng)率逾100%。供貨量的連年增長(zhǎng)得益于神馬集團(tuán)在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行的“年度長(zhǎng)協(xié)＋月度定價(jià)”銷售新模式。
“年度長(zhǎng)協(xié)機(jī)制保障產(chǎn)品保量供應(yīng)和良好質(zhì)量；月度定價(jià)機(jī)制形成相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品價(jià)格，降低了交易成本。”平煤神馬焦化公司副總經(jīng)理錢同勝告訴中國(guó)化工報(bào)記者。
“年度長(zhǎng)協(xié)”保供應(yīng)
2017年年底，平煤神馬在行業(yè)內(nèi)率先推出年度長(zhǎng)協(xié)銷售模式，與重點(diǎn)客戶簽訂年度供銷合同，明確“雙90”目標(biāo)，即以集團(tuán)90%的焦炭產(chǎn)量供應(yīng)年度長(zhǎng)協(xié)供貨客戶、每家年度長(zhǎng)協(xié)客戶的供應(yīng)計(jì)劃兌現(xiàn)率不低于90%。
“無論市場(chǎng)如何變化，我們都堅(jiān)決落實(shí)客戶所簽的與年度長(zhǎng)協(xié)合同，確保按月足量供貨?！卞X同勝說。
2018年春節(jié)期間，受雨雪天氣和鐵路運(yùn)輸保電煤供應(yīng)等因素影響，鐵路車皮高度緊張，平煤神馬年度長(zhǎng)協(xié)客戶新余鋼鐵集團(tuán)面臨焦炭斷供停產(chǎn)的困難。神馬焦化公司果斷承擔(dān)高額運(yùn)費(fèi)，用汽車送貨，保障了新余鋼鐵集團(tuán)的正常生產(chǎn)。
2018年5~11月，由于焦炭市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，一些供應(yīng)商受利益誘惑，減少正常供應(yīng)量，抽出部分焦炭賣高價(jià)，嚴(yán)重影響鋼鐵企業(yè)正常生產(chǎn)。面對(duì)湖南華菱鋼鐵公司的求助，平煤神馬克服困難，按照既定的長(zhǎng)協(xié)價(jià)增加供應(yīng)量。2018年，該集團(tuán)發(fā)往華菱鋼鐵集團(tuán)的焦炭年度計(jì)劃兌現(xiàn)率高達(dá)120%以上。
“當(dāng)時(shí)，如果沒有平煤神馬的大力支持，我們不可能維持穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)?！比A菱鋼鐵公司有關(guān)負(fù)責(zé)人說。
“月度定價(jià)”穩(wěn)價(jià)格
據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)大約有700余家焦化企業(yè)，市場(chǎng)集中度低、產(chǎn)能過剩，加之期貨市場(chǎng)和股市波動(dòng)對(duì)現(xiàn)貨價(jià)格的影響，國(guó)內(nèi)焦炭?jī)r(jià)格波動(dòng)大且頻率高。
2018年年初，平煤神馬在簽訂焦炭年度長(zhǎng)協(xié)合同鎖定全年供應(yīng)量的基礎(chǔ)上，首次推出月度定價(jià)機(jī)制，即使市場(chǎng)發(fā)生巨變，他們每月也只在月初進(jìn)行一次價(jià)格調(diào)整。
錢同勝告訴記者，國(guó)內(nèi)焦炭市場(chǎng)頻繁進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，多數(shù)供需雙方為了在價(jià)格調(diào)整中獲得更大利益，在了解市場(chǎng)行情、判斷價(jià)格、重新定價(jià)過程中疲于奔命。有的企業(yè)因價(jià)格不能及時(shí)確定，采購(gòu)、發(fā)運(yùn)受到影響，交易成本提高，致使領(lǐng)導(dǎo)層不能把精力集中在生產(chǎn)、管理上。主流焦炭銷售市場(chǎng)僅2018年價(jià)格波動(dòng)就達(dá)38次，而平煤神馬全年只進(jìn)行了10次價(jià)格調(diào)整，保障了焦炭市場(chǎng)平穩(wěn)運(yùn)行。
目前，該集團(tuán)焦炭月度確定的價(jià)格已被市場(chǎng)認(rèn)同，成為華東區(qū)域市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。“下一步，我們要加強(qiáng)市場(chǎng)分析和研判，不斷完善定價(jià)體系，增強(qiáng)定價(jià)與市場(chǎng)變化的貼合度，更好地與客戶共同成長(zhǎng)?！卞X同勝說。
供需雙方皆受益
“經(jīng)統(tǒng)計(jì)，2018年前10個(gè)月，平煤神馬焦炭?jī)r(jià)格與市場(chǎng)平均價(jià)格基本持平?！备＝ㄈ撻}光股份有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人說，平煤神馬首創(chuàng)的“年度長(zhǎng)協(xié)＋月度定價(jià)”是符合國(guó)家政策要求和市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)律、能維護(hù)各方利益的科學(xué)定價(jià)機(jī)制，對(duì)保障供給、穩(wěn)定市場(chǎng)、優(yōu)化資源配置等產(chǎn)生很大影響，在供需雙方穩(wěn)產(chǎn)、降本、提效等方面也起到了積極的作用。
數(shù)據(jù)顯示，從月度定價(jià)機(jī)制實(shí)行情況來看，當(dāng)2018年前4個(gè)月市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下降時(shí)，平煤神馬的價(jià)格降幅小于市場(chǎng)價(jià)格降幅，短時(shí)間來看是客戶吃虧。在緊接下來的7個(gè)月價(jià)格上漲期，平煤神馬每月的價(jià)格漲幅也小于市場(chǎng)價(jià)格漲幅，客戶從中受益?！耙虼?，長(zhǎng)期來看，月度定價(jià)對(duì)供需雙方的影響基本是均衡和一致的?！卞X同勝說。
通過實(shí)行年度長(zhǎng)協(xié)機(jī)制，平煤神馬關(guān)鍵時(shí)期經(jīng)得起漲價(jià)的誘惑，頂?shù)米〗祪r(jià)的壓力，能確保年度長(zhǎng)協(xié)客戶用量和質(zhì)量。2018年，平煤神馬給年度長(zhǎng)協(xié)客戶的發(fā)貨量超過總產(chǎn)量的96%，供應(yīng)計(jì)劃兌現(xiàn)率超過98%，超額完成了“雙90”目標(biāo)，有效鎖定了高端市場(chǎng)。
本報(bào)記者 劉永明 通訊員 時(shí)達(dá) 張宏怡